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作者：王茜穎
商業周刊 第1097期 2008/12/01

從台北出發，花了三個半鐘頭，巴士終於駛進了雲林縣崙背鄉，濁水溪畔的沖積平原。穿梭在巷弄、田間，空氣中混合著豬糞味。在這偏遠的鄉鎮裡，有著台灣外銷量最高的錦鯉養殖場——欣昌錦鯉場。

 
站在豬舍改建的魚池邊，紅、黃、黑、白、金的錦鯉捲起彩色的漩渦，宛如一幅幅流動的畫。欣昌辦公室的桌上放著成堆的日、德、荷蘭文的專業錦鯉雜誌，其中有德國知名的錦鯉雜誌與荷蘭錦鯉協會特地組團來參訪的報導。辦公室裡還有一名稀客，英國人安德魯遠道而來，求欣昌讓他留下來當沒薪水的學徒。

欣昌錦鯉場的靈魂人物是一個叫鍾瑩瑩的六年六班女生，她既不念農、也不念商，從小念的是美術班，還到北京中央工藝美術學院念藝術。

過去五年，她讓老爸萎縮的漁場重獲新生，成為第一家有品牌的台灣錦鯉養殖戶，更是第一家不透過仲介商打進國際市場的養殖戶。台大農經系請她去演講、帶學生去參觀，農委會、漁業署請她去幫一級主管上課。台大農經系系主任徐世勳說她：「幫台灣精緻農業的困境找到方向。」

曾被同學封刷卡女王　只知道爸媽賣「彩色魚」

鍾瑩瑩生長在錦鯉獲利豐厚的年代，但她從小絕不碰魚，因為不喜歡把手弄濕；漁場在家旁邊，但她幾乎不去，因為漁場「不干我的事」。在民國九十二年回家接班前，她只知道爸媽在賣「彩色的魚」。

「爸媽從小讓我學畫、跳舞、鋼琴，將來找個人嫁了就好。」鍾瑩瑩做出誇張的刷卡手勢，笑說她最拿手的事就是「刷卡」，同學都叫她「刷卡女王」。

二十五歲那年，家裡因炒土地、股票，負債新台幣兩億元；加上亞洲金融風暴之後，國內市場嚴重萎縮，需要孩子回來繼承經營，幫忙還債。原本屬意家裡唯一的兒子接手，但兒子只愛電腦，對養魚、賣魚沒興趣，丟下家裡的事業，自己創業開了一家電腦修理中心。老爸只好打電話來威脅鍾瑩瑩，如果她不回來接家裡的生意，父女關係就「登報作廢」，從此被老爸抓回雲林鄉下老家養魚。

鍾瑩瑩拿畫筆的手，從此變成育種、餵魚、下水抓魚、為病魚打針、到掃魚廁所的手；時髦的迷你裙和馬靴，變成青蛙裝；過去在台中都會的舒服日子，變成在雲林老家凌晨四點睡覺、早上八點起床。

但不管她多辛苦的學，時機已經不一樣了。過去，大老闆自己坐著黑頭車跑來鄉下，捧上百萬現金，手指指到什麼魚、要幾隻就包起來，像在菜市場買菜。鍾媽媽回憶，當時不做外銷，一個月的營業額就有三百萬元。這個數字，是他們現在國內市場一年的營業額。現在，「老闆不來買魚了。」鍾瑩瑩嘆氣，十年前，全台灣還有四、五十家錦鯉養殖場，現在關到剩下十來家。

時機好時，他們不需要有方法就能賣大錢。但市場萎縮時，如果不能找出活路，就只能坐以待斃。

「你們台灣人這麼笨！」　被點醒才懂進攻世界門戶

因緣際會下，鍾瑩瑩在北京念書時的好友、奧地利人克里斯成了她的事業夥伴。克里斯研究後發現，因為大老闆出走，國內市場萎縮，而國內賣得最好的魚仍依賴日本進口。做為一個市場新手，產品並沒有比國內廠商獨特，鍾瑩瑩想瓜分國內市場是沒有機會的。但進一步分析這些漁場，僅少數兩、三家賣到國外去，且是透過仲介，克里斯告訴她，錦鯉的市場不在台灣；但要如何進軍國際市場呢？

「傳統養殖戶不了解市場。」鍾瑩瑩說，傳統農民只知道養大、養活，卻不知道市場要什麼、怎麼賣。即使是高價的錦鯉，在台灣市場也只能被中盤商吃豆腐，稱斤論兩的賣。

外銷更慘，傳統的養殖戶沒有外語能力，只能依賴仲介商。曾有仲介商說，國外客人表示魚送到時都死光了，不願付錢，鍾瑩瑩爸媽無法求證，只能認賠幾十萬元貨款。

「你們台灣人怎麼這麼笨！」克里斯罵鍾瑩瑩。她反駁：「我不是念貿易、也不是念農，我是念美術的呀！」「了解市場，就沒有人能騙妳。」這是克里斯給她的忠告。

民國九十二年，第一年，鍾瑩瑩和克里斯飛到全球最大的荷蘭錦鯉展做市場調查，這裡是錦鯉產業的世界門戶。她發現，在台灣被嫌醜、倒在香蕉樹下當肥料的垃圾魚，在歐洲竟然有人覺得漂亮，一隻還能賣到四十五歐元（約合新台幣一千九百元）！

問題就在心態上，當年爸媽從養雞、養豬、養吳郭魚，到最後轉做錦鯉，都是「當農產品養，」鍾瑩瑩分析，一切都是土法煉鋼。選魚，他們就從日本的錦鯉雜誌「認圖」，強記「頂級錦鯉」的模樣，再對照自家的魚兒「像不像」；至於美在哪裡？卻「莫宰羊（不知道）」。六榮銘鯉場負責人黃益文說得好：「歐洲人看畢卡索， 我們哪看得懂！」

將魚池變成一塊畫布　調色、構圖出最佳賣相

「一開始，我選的魚爸爸都嫌醜。」兩人時常為了選魚吵架，但因為照書選出來的魚都差不多，沒有特殊性，農產品永遠賣不到藝術品的價格。

但她的強項正在於把美學概念運用在錦鯉行銷上。「不要把它看成一條魚，」鍾瑩瑩指著海報上全世界最貴、要價四千萬日圓（約合新台幣一千三百萬元）的錦鯉， 「把它當成一張紙。」魚身有如一幅水墨畫，黑青色的潑墨一波波猶如接連而來的波浪，流動又寫意。頭頂的紅，如國畫畫花，筆觸溫潤、柔軟，襯著白底，要如白陶瓷上畫著紅花瓣。她的講法，讓人一瞬間忘了自己是在漁場，還是在畫展。

第二年，她在荷蘭錦鯉展捲土重來，和台灣許多中小企業一樣，透過國際展覽來行銷產品和品牌。

當別的經銷商想盡辦法把最多的水桶塞進攤位裡、賣最多的魚，鍾瑩瑩的攤位卻奢侈的放上盆景、榻榻米、小茶几，桌上擺著現泡阿里山烏龍茶和點心。小小的攤位宛如舞台，鍾瑩瑩身穿旗袍、足蹬高跟鞋，總經理扮起展場女郎，泡茶、談魚、談畫。

誰說「賣魚的」一定得高聲吆喝？鍾瑩瑩讓購買錦鯉變成充滿戲劇性文化藝術體驗，把錦鯉變高貴了，而且對剛進市場的新手，文化是最好的包裝。當你跟歐洲人談文化，他們會開始信任你的專業，你幫他挑選的，他會覺得美。

傳統養殖戶是一條一條的賣錦鯉，每條錦鯉個別鑑賞、決定「好不好看」，賣的是一條魚的概念；但她賣的是一池魚的概念，她根據過去所學的色彩心理學，放入多種魚種，找出最美麗的比例和組合，「就像畫畫一樣。」不只觀賞錦鯉身上的構圖，也將池子當成畫布，揮灑出活的畫作。

「當一整個池子全部都是金色，客人只會挑最漂亮的那隻，」鍾瑩瑩說，她的策略是把一樣漂亮的放在一起，再放入五隻相稱色系的醜魚。因為紅花搭綠葉，不僅凸顯主要產品，也刺激其他產品的銷售，讓整體銷售量提高一到兩成，連原本賣不出去的魚，都能被埋單。

壓力大到一度想自殺　三年苦熬換得穩定訂單

從顧客的談話、選擇，以及欣昌提供四種語言的網站，去分析各國消費者在哪隻錦鯉停留的時間較久，她進一步歸納出各國的色彩喜好，投其所好。「台灣沒人要橘色的魚，但荷蘭很喜歡橘色，他們皇室的顏色就是橘色；英國人喜歡粉橘色；德國人喜歡白黑紅相間。」

原本深怕賣不掉，她只帶了五箱魚，約兩百多條。第三天，所有的魚都賣光，供應商開始注意到這個台灣業者，給她一些小單試驗能耐。她獨到的眼光，在九十五年， 以一條黑白相間的錦鯉拿下荷蘭展的白寫類（編按：錦鯉的一種分類，黑底上有三角形白斑紋）冠軍，並當場以約新台幣四十八萬元高價賣出，寫下欣昌外銷史上最高紀錄；這原本是條父親覺得很醜、在台灣鐵定賣不出去的魚。

一年跑七個展覽會，三年下來讓鍾瑩瑩身心俱疲，展場雖賣得很好，但訂單始終沒有進來。雖然，克里斯早已警告過她，前三年不會有訂單，彼此信任關係需要時間才能建立起來，但肩上的壓力，已壓得這個年輕女孩喘不過氣來。